Två böcker som berör förhandlingsstrategi, men som har olika utgångspunkter och möjligen olika slutsatser, är Donald Trumps The Art of the Deal från 1987 och statsvetaren Robert Axelrods The Evolution of Cooperation från 1984.

Även om det ifrågasätts huruvida Donald Trump ens haft en roll i att skriva den förstnämnda boken kan den sägas illustrera en strategi som påminner om den rätt aggressiva och oförutsägbara förhandlingsstrategi som blivit presidentens signum.

Axelrods bok handlar om hur förtroende byggs upp mellan parter som möts i upprepade spel. Genom att använda strategier som tit-for-tat – där man börjar med samarbete och därefter speglar motståndarens handlingar – kan parter etablera ett förtroende som gör det långsiktigt lönsamt att samarbeta. Poängen är att om man värderar framtida interaktioner högt minskar frestelsen att ta hem kortsiktiga vinster genom att bryta mot samarbetet. Sådana handlingar leder nämligen till omedelbar vedergällning och därmed sämre framtida avkastning.

Å andra sidan betonar The Art of the Deal av Donald Trump vikten av att vara aggressiv och ta vara på tillfällen att göra en fördelaktig affär. Här ligger fokus på att förhandla hårt och vinna på den aktuella affären, vilket ofta är en mer kortsiktig strategi. I den typen av spel kan en taktisk, ibland till och med opportunistisk, inställning ge snabba vinster.

Opportunism eller långsiktighet är två möjliga strategier och svaret på frågan om vilken av dessa som är mest gynnsam beror på den aktuella spelsituationen. Kommer spelarna att mötas igen? Kommer samarbetsmöjligheter att uppstå i framtiden, eller är det en engångschans att vinna stort?

Enligt Trump bör man för motståndaren göra det troligt att man har starka kort på hand, att man är beredd att gå tomhänt från förhandlingen och samtidigt utnyttja den information man har för att maximera sina egna chanser.

Trumps rekommendationer är rimliga – sett ur den enskilde aktörens och den enskilda förhandlingens perspektiv. Men även i affärsvärlden präglas många (kanske de flesta) relationer av upprepade spel och interaktioner.

Än mer så i internationell politik. Historiskt låg de genomsnittliga tullsatserna globalt sett under början av 1900-talet ofta kring 30–40 procent. Med utvecklingen av multilaterala handelsavtal – först genom GATT och senare genom WTO, samt regionala avtal – har handelsliberaliseringen lett till att tullarna minskat drastiskt. I många industriländer ligger de genomsnittliga tullsatserna idag på endast 3–5 procent, och i vissa fall ännu lägre.

Detta är inte ett resultat av att länderna tagit tillvara alla chanser för att maximera sin egen nytta. Snarare är de låga tullarna resultatet av en mödosam vandring, där principer satts före kortsiktiga vinster.

För politikerna kan det ofta vara förmånligt att gå smala intressegrupper till mötes – till priset av att ekonomin i stort utvecklas sämre än annars. I EU har jordbrukspolitiken varit ett ständigt trätoämne.

Ändå har vi med tiden uppnått en betydande frihandel. Utvecklingen illustrerar Robert Axelrods tes om tit-for-tat. När länder möts gång på gång, likt deltagare i ett upprepat fångarnas dilemma, lär de sig att om de samarbetar (sänker tullarna) får de gemensamma vinster genom ökad handel och ekonomisk tillväxt.

Att vara alltför aggressiv, med höga tullar, riskerar att trigga vedergällning, vilket i längden minskar de gemensamma vinsterna.

Axelrods forskning förklarar nedgången i tullar som ett resultat av att länder insett att ett kooperativt beteende i upprepade handelsinteraktioner leder till större gemensamma vinster än om man försöker vinna på kortsiktiga, egoistiska åtgärder. Detta skifte mot samarbete har varit en av de drivande krafterna bakom den globaliserade och handelsliberaliserade värld vi ser idag.

Och här kommer vi in på en annan spelteoretisk aspekt. Trumps bok behandlar bilaterala spel. I denna typ av spel kan utfallet beskrivas med Nash bargaining solution – att två parter förhandlar om en potentiell vinst av ett eventuellt samarbete. Men om parterna är flera kan utfallet bero på vilka parter som samarbetar.

USA är i sig en koalition mellan 50 delstater som koordinerar sitt agerande i dylika spel. Landet är en ekonomisk supermakt därför att delstaterna samarbetar. Och sedan den amerikanska frihandelszonen NAFTA etablerades har hela Nordamerika i praktiken fungerat som en frihandlande enhet – vilket gjort det möjligt att utnyttja den samlade styrkan och komparativa fördelarna hos USA, Kanada och Mexiko. Medan Mexiko har billig arbetskraft har USA högt utbildade tekniker och forskare.

Men eftersom Nordamerika är en frihandelsunion kan USA inte ensamt bestämma villkoren för NAFTA:s handel med omvärlden. Samarbetet lägger en hämsko på USA:s möjligheter att använda tullar och kvoter som förhandlingsvapen.

För att komplicera situationen ytterligare – USA är beroende av sin handel med EU. I dag regleras handeln mellan EU och USA via WTO. Kinas inträde i WTO var katalysatorn för en ny era i internationell handel.

Det ledde till en explosionsartad ökning av handelsvolymer, tvingade WTO att anpassa sina regelverk för att möta utmaningar från en ekonomi med annorlunda drivkrafter, och bidrog till en omfördelning av den globala maktbalansen. Samtidigt har dessa förändringar skapat nya spänningar och krav på reformer inom WTO, där målet är att hitta en balans mellan frihandel och nationella intressen i en alltmer multipolär värld.

År 2019 ersattes NAFTA med ett nytt avtal – USMCA – som i vissa avseenden kompletterar NAFTA, bland annat avseende rättigheter i den digitala sfären. WTO:s motsvarighet TRIPS kan i sin tur betraktas som en bottenplatta och inom EU finns delvis andra regler för immateriella rättigheter. Men i grunden förändrar USMCA inte logiken i relationen mellan EU och Nordamerika – USA kan inte ta spjärn mot USMCA för att förhandla med resten av världen. Detta skiljer Nordamerika från EU, som faktiskt är en primitiv statsbildning med befogenhet att agera å de enskilda ländernas vägnar.

Det sägs att om man bara har en hammare att ta till ter sig alla problem som en spik. Donald Trumps problem är därför att han för att lösa problem använder en modell som är anpassad för bilaterala konflikter, när handelsfrågorna i själva verket är multipolära spelsituationer. USA skulle naturligtvis kunna hota med att lämna WTO, men ett sådant hot blir poänglöst då det innebär att Kina-EU i så fall får liberalare handelsregler än USA-EU.

Hot om drakoniskt höjda tullsatser kan på kort sikt skrämma enskilda handelspartners. När USA hotade med att införa 25 procents tullar mot Kanada och Mexiko chockades världen. Men hotet var föga trovärdigt. Det bryter mot en grundläggande regel i spelteori som kallas ”non-ponso-contraint”.

Denna princip säkerställer att en ekonomisk eller politisk strategi är hållbar utan att kräva en ständigt eskalerande kedja av kompensationsåtgärder. I fallet med Trumps hot om 25 procents tullar innebär det att även om hotet kan ge ett kortsiktigt förhandlingsläge, måste den långsiktiga effekten av tullarna – med hänsyn till potentiell vedergällning från Kanada och Mexiko – vara sådan att strategin inte tvingar USA in i en ohållbar spiral av handelshinder. Om det visar sig att de initiala tullarna leder till en situation där man ständigt måste ”låna” på framtida vinster för att upprätthålla effekten, så skulle strategin bryta mot non-ponzi-principen och vara ohållbar i längden.

Tullarna försvagar förvisso både Mexiko och Kanada, som kan förvänta sig ett BNP-fall på mellan tre och sju procent. Men eftersom priset som USA tvingas betala för att åstadkomma denna effekt är att deras egen BNP faller med närmare två procent drabbas USA hårdare av tilltaget än Mexiko och Kanada tillsammans – detta eftersom USA:s BNP är många gånger större än de båda grannländernas.

Nästa problem har en direkt koppling till ett av handelsteorins centrala postulat – Heckscher-Olin-teoremet. Enligt detta teorem kan länder som har olika priser på produktionsfaktorer tjäna på att handla med varandra. USA har goda kunskaper om ledarskap, tillgång till experter och väl fungerande kapitalmarknader. Mexiko har å andra sidan billig arbetskraft.

Kombinationen Mexiko-USA är därför oslagbar. USA står för organisation, teknik och utveckling. Mexiko står för manuellt arbete. Och sedan NAFTA etablerades har bilindustrin i allt större utsträckning integrerats. Råvaror och halvfabrikat passerar ofta gränsen många gånger under produktionsprocessen.

Denna integrering blir med tiden en förutsättning för att ens kunna bedriva bilproduktion i USA. Utan den billiga mexikanska arbetskraften blir produktionen helt enkelt för dyr, och om så sker lär konkurrenter i Kina, Japan och Sydkorea ta över marknaden.

År 2000 stod USA för ungefär 30 procent av världens BNP. I dag uppgår andelen till knappt 25 procent och allt talar för att den kommer att minska över tid. Det är helt naturligt, då rika länder i regel växer långsammare än fattiga utvecklingsländer. Informationstekniken bidrar också till att sprida kunskap till länder som tidigare saknat förmågan att organisera produktion och ta fram konkurrenskraftiga produkter och tjänster.

Tjugofem procent är förstås en imponerande andel för ett enskilt land, men det gör inte att USA ensamt kan bestämma villkoren för världshandeln. Eventuell framgång beror också på vilka koalitioner som USA kan bygga och vilka koalitioner som de övriga länderna bygger.

EU och USA kan sägas ligga högst i värdekedjan. Det är här som produktionen organiseras och nya produkter tas fram. Kina aspirerar på att klättra till samma nivå, men är ännu så länge långt efter. Avancerad forskning och utveckling är ännu så länge USA:s och EU:s gebit. Kina konkurrerar främst med billig arbetskraft och spelar därför i samma division som Mexiko, även om man som sagt har större ambitioner. Samma sak gäller en av de andra stora spelarna – Indien.

Spelteoretiskt är det därmed bara EU och USA tillsammans som kan utöva något som man kan kalla marknadsmakt. Tillsammans kan de rikaste länderna sätta press på exempelvis Kina, men bara om man agerar tillsammans. För trots att EU och USA inte utgör fullt 50 procent av världens BNP har man en central roll för forskning och utveckling som gör det möjligt att spela ut fattigare länder mot varandra, exempelvis Indien mot Kina eller Ryssland mot Turkiet.

Om de båda handelsblocken agerar på egen hand förlorar de den möjligheten. Precis som USA skadar sig själva mer än Mexiko genom att införa tullar på 25 procent blir hot om att bojkotta Kina ej trovärdiga om USA saknar alternativ där företagen kan lägga sin produktion för att hålla nere arbetskraftskostnaderna.

EU kan förstås vända sig till Indien om man vill bojkotta Kina, men om USA då tar chansen genom att handla mer med Kina upphävs effekten. På motsvarande sätt kan EU kompensera Kina om USA försöker sig på en handelsbojkott.

Det som hållit samman koalitionen EU-USA är i princip värderingar. EU och USA delar en rad grundläggande värderingar – demokrati, rättsstatens principer, respekt för mänskliga rättigheter och en tro på fri marknadsekonomi. Dessa gemensamma normer kan ses som en moralisk grund för att samordna åtgärder, särskilt när det gäller att främja en internationell regelbaserad ordning och hantera globala utmaningar.

Demokrati, mänskliga rättigheter och regelbaserad ordning är den värderingsgrund som gjort det möjligt att agera mot folkrättsbrott som massakern på Himmelska Fridens Torg eller invasionen av Ukraina. Även om agerandet sällan varit helhjärtat har värderingarna fungerat som en koordinerande signal och gjort hoten om bojkott trovärdiga.

Konsekvensen av att släppa det moraliska imperativet blir indirekt att USA och EU upphör med att koordinera sig i politiska och ekonomiska frågor. För Kina blir det ett drömläge, då man exempelvis kan invadera Taiwan utan att riskera ekonomiska sanktioner.

Huruvida USA verkligen skulle agera för att försvara önationen är i nuläget högst oklart. Och EU skulle antagligen anse att Taiwan är utanför EU:s intressesfär, precis som USA numera anser att Ukraina är Europas problem.

Att göra en bra affär är något helt annat än att maximera nyttan för en nation. Företag kommer och går, medan nationerna ligger där de ligger. Medan Vattenfall bara köper Nuon en gång kommer Tyskland och Frankrike att delta i upprepade transaktioner under århundraden, där parterna måste kunna lita på varandra.

Det enklaste sättet för ett land att tillskansa sig ett annat lands ekonomiska resurser är att invadera. Men det är inte det långsiktigt bästa sättet att garantera välfärd – vare sig för det invaderande eller det invaderade landet.

Att se länder interagera med varandra är normalt sett ungefär lika roligt som att se färg torka. Det finns ett skäl till att relationerna mellan demokratier är stabila. Marknaderna hatar osäkerhet. Företag vill gärna veta om de ska betala 25 procent i tull eller ingen tull alls, eftersom investeringar ofta görs med 10-40 års tidshorisont. Förändrade villkor riskerar att göra investeringarna värdelösa.

Det finns ett skäl till att relationer mellan länder i regel mer liknar Axelrods samarbete än Trumps deal. Det första skälet är att relationerna sträcker sig bortom den enskilda transaktionen, det andra är att spelet är multipolärt, där länder kan bilda koalitioner mellan varandra.

Sanningen är att det sällan finns några snabba klipp i internationella relationer. Och jag tror att även Trump med tiden kommer att inse detta. Man kan vinna varje enskilt slag, men ändå förlora kriget.

Mattias Lundbäck, Ekonomi doktor och samhällsdebattör