Hej Johan,

Jag har sökt jobb som försäljningschef och måste göra ett begåvningstest som en del av rekryteringsprocessen.

Jag är milt uttryckt skeptisk. Jag har jobbat som säljare hela mitt yrkesliv och har snart tio år bakom mig som rimligt framgångsrik chef.

Jag har undersökt lite på egen hand och som jag förstår det har IQ-test ett samband med hur man presterar i skolan. Som jag ser det säger ett IQ-test inget om min förmåga att leda en grupp säljare (VVS).

Jag har sett att du twittrat om att IQ är överskattat. Vill veta mer om hur du tänker. Kan ett intelligenstest verkligen säga något om min förmåga som försäljningschef?

Mvh
Pär

Hej Pär,

Dessvärre präglas mycket testanvändning av det jag kallar scientism, det vill säga magiskt tänkande förpackat som vetenskap. Testbranschen omsätter stora belopp och det finns en tendens att missbruka forskningsresultat i kommersiella syften.

IQ är ett av de begrepp som vi kan mäta rätt bra. Men idag finns en övertro på det som är mätbart och IQ överskattas ofta märker jag.

Läs även: Fråga Johan: Drömjobbet var inte alls vad jag trodde, vad gör jag nu?

Det finns tydliga samband mellan IQ och en mängd faktorer som vi har all anledning att värdera högt. Framförallt framgång i studier men även många andra saker som har med hälsa och livskvalitet att göra. Men att det finns ett samband på gruppnivå betyder inte att man kan säga något om en specifik individ i en given situation.

Vi tenderar att generalisera intelligens så som det mäts med IQ-tester och jämställa det med rationalitet. Men IQ-test mäter vår förmåga att processa information snabbt få fram svaret på en fråga som har ett korrekt svar. Rationalitet däremot handlar om att bilda sig en korrekt uppfattning om verkligheten, fatta beslut baserat på begränsad information och att använda denna för att uppnå något gott.

Förenklat handlar intelligens om kvaliteten på vår hjärnas processor. Medan rationalitet handlar om antalet och kvaliteten på de program datorn har i sitt minne. Så bara för att man har en snabb processor i datorn behöver det inte komma ut bra saker ur den. Som kuriosa kan jag nämna att många ledande nazister som testades vid Nürnbergrättegångarna hade ett mycket högt IQ, men de kan knappast kallas rationella.

Läs även: Fråga Johan: En chef som flyr ansvar ska inte vara chef

Mätning av rationalitet är tyvärr inte lika utvecklat som IQ. Det finns ett visst samband men det förklarar bara en liten del (ungefär 35% procent av variansen).

Jag har genomfört många IQ-testningar med chefer på olika nivåer och vet att många utomordentligt duktiga chefer har rätt mediokra eller till och med låga IQ-värden och vice versa. För några år sedan handledde jag en Mastersuppsats som studerade sambandet mellan dessa chefers IQ-värden och ett mått på deras strategiska kapacitet. Till vår förvåning fann vi inget samband alls!

De flesta frågor i rollen som försäljningschef handlar inte om teknisk problemlösning utan om sådant som företagandets inre logik, att tolka tidens tecken, identifiera hot och möjligheter, följa upp och stötta individer, förstå gruppdynamik och rekrytera de bästa säljarna.

Så, nej det går inte att utifrån ett IQ-test säga något om hur bra du kommer att kunna passa in som försäljningschef på just denna arbetsplats. Jag hoppas att de som rekryterar förstår det och använder IQ-test på det sätt som är mest rimligt. Nämligen som en pusselbit i försöken att få en så komplett bild som möjligt av dig.

Läs mer: Johan Grant: ”Vi behöver stå ut med att livet är fullt av konflikter”

Jag anar att du känner en viss oro eller har farhågor inför testningen. Om det stämmer så råder jag dig att ta det cool. Om du inte presterar jättebra på testet så för du väl förklara vad det är som gjort att du lyckats bra på dina tidigare jobb. Och ett litet tips. En person som hänger upp sitt självförtroende på ett testresultat framstår som osäker.

Lycka till!

Johan

Johan Grant är Fil dr, leg. psykolog och rådgivare i ledningsfrågor.
Har du en fråga till Johan? Skriv till fragajohan@bulletin.nu.